Institut Supérieur de Formation Bancaire / Institute for Studies in Finance & Banking

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Catalogue

ALPHA NÉGOCIATION

Contexte et enjeux

Les négociations font partie du quotidien, tant dans le domaine privé que professionnel. Penser que les bons négociateurs sont nés avec un don propre peut-être vrai. Pour la plupart d’entre eux il y a de la méthode, des outils, mais pas seulement.

Comment négocie-t-on face à une personne qui démontre une grande confiance en soi ? Comment cela peut-il nous influencer voire nous déstabiliser ? Il y a l’individu dans la négociation, pour beaucoup, et il y a les approches, les clefs de lecture, les choix de l’outil situationnel.

En résumé il est évident que l’improvisation seule ne suffit pas. Pas plus qu’une excellente préparation, qui peut s’avérer inutile si le contexte lors du moment de l’échange prend une direction inattendue voire perdante pour son entreprise et/ou pour soi. La négociation est un ensemble de paramètres qu’il faut reconnaître et utiliser à son avantage. S’assurer de la pérennité de la relation afin de ne pas créer uniquement du « one shot winning approach »

Objectifs

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Reconnaître les préférences de communication d’eux-mêmes et de leurs vis-à-vis
  • Créer du lien et de la confiance afin de maintenir une relation efficace
  • Utiliser les outils adéquats afin de faire évoluer la qualité de leur négociation en lien avec le contexte demandé
  • Gérer les écueils et devenir force de proposition
  • Augmenter leur visibilité et développer leur brand
  • Apprendre à fixer les limites bipartites dans les échanges et dans la négociation

Thèmes

  • Les outils d’identification, d’évaluation et d’interaction avec les contreparties
  • La gestion du lien professionnel : limites et avantages
  • Les techniques de la négociation
  • Le pouvoir de l’influence pour convaincre
  • Les approches évolutives : augmenter ses chances en maîtrisant les outils mnémotechniques
  • Sortir des pièges de la négociation : chez soi, chez les autres
  • Influencer les négociations et les diriger vers les cibles choisies
  • Gérer son branding : l’art de se faire choisir par ses vis-à-vis

Public ciblé

À définir

Biographie du formateur

José Santos

Spécialisé dans les relations humaines en entreprises et organisations.

Certifié ATCoaching® de l’Ecole d’Analyse Transactionnelle en Organisation de Lyon et Praticien PNL; intervient dans les accompagnements des individus ou de groupes (coaching et team building) et organisations dans le cadre d’accompagnement aux changements (audit systémique des structures organisationnelles).

Précédentes fonctions en tant que manager dans l’industrie (chef de projet et ingénieur systèmes informatiques), milieu bancaire ainsi que dans les ressources humaines dans les milieux hospitaliers.

Intervient en français, anglais, italien et espagnol.