Institut Supérieur de Formation Bancaire / Institute for Studies in Finance & Banking

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Catalogue

BIAIS COGNITIFS : LA MÉCANIQUE DE LA PRISE DE DÉCISION CHEZ LE CLIENT

Contexte et enjeux

Dans les décisions financières, on aurait tendance à imaginer un client qui prend des décisions de la manière la plus rationnelle possible. Pourtant, nous sommes parfois surpris par un refus catégorique ou par un intérêt pour des solutions sub-optimales.

Il est prouvé aujourd’hui que la rationalité du consommateur de tout ordre est largement surestimée.

Cette formation passera en revue les mécanismes de prise de décision du client pour permettre à tous ceux en contact avec celui-ci, de proposer une approche permettant de limiter l’impact des biais existants afin d’optimiser les résultats de la relation clientèle.

Objectifs

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Connaître les différents mécanismes de la prise de décision et leur impact sur les décisions financières du client
  • Comprendre une large palette de biais auxquels leurs clients sont confrontés
  • Nommer les facteurs qui poussent le client à se décider dans le cadre de sa gestion de fortune et dans toutes ses décisions financières
  • Proposer une approche qui influence positivement la prise de décision du client en tenant compte ces biais cognitifs et en maximisant l’impact du conseiller

Thèmes

  • Processus de prise de décision
  • Origine des biais cognitifs
  • Tester ses propres biais
  • Prévention de l’impact négatif des biais cognitifs
  • Accompagnement optimal du processus de prise de décision du client

Public ciblé

Ce cours revêt un intérêt particulier pour les personnes évoluant ou désirant évoluer dans les domaines suivants :

  • Conseil en investissements
  • Gestion institutionnelle
  • Gestion de fonds
  • Gestion de portefeuille
  • Relationship management
  • Assistanat de gestion
  • Analyse financière
  • Trading
  • Risk management

Biographie du formateur

Eva Simeth

Consultante senior auprès de Swissnova, Eva Simeth est une spécialiste de l’analyse comportementale et du comportement organisationnel.

Sociologue, elle a aussi obtenu un Master en Gestion d’Entreprise de HEC Genève.
Brevet Fédéral de Formateur d’Adultes (FSEA).
Certifiée Nova Profil (outil psychométrique) et BELBIN (rôles dans l’équipe).

Son expérience de 15 ans dans la formation et dans l’enseignement a débuté en milieu universitaire (formation initiale et continue, HEC et Rectorat).

Elle été responsable de la formation Management et Leadership au Crédit Suisse.
Elle a travaillé sur des projets de gestion du changement pour des entreprises et organisations locales ainsi que des multinationales.

Quadrilingue, elle anime des formations en Anglais, Italien, Allemand et Français.