Institut Supérieur de Formation Bancaire / Institute for Studies in Finance & Banking

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Catalogue

GESTION DE LA RELATION CLIENTS

Contexte et enjeux

Ce cours est dispensé dans le cadre du Certificat en Gestion d’Actifs Financiers (CGAF)

 

Indépendamment de la compétence technique de l’intervenant ou du niveau de son service et de ses produits, la qualité d’une relation clientèle constitue un facteur clef de satisfaction de la clientèle ainsi que du succès économique.

Cette formation permettra au participant d’acquérir les outils nécessaires et immédiatement applicables dans le but de développer la qualité de sa relation client en apportant une véritable valeur ajoutée à ses interlocuteurs, principalement dans la cadre de l’entretien conseil.

Ce cours, dispensé par des experts certifiés SAQ aux examens oraux, constitue la préparation à l’examen oral de la certification des conseillers à la clientèle bancaire SAQ.

Du fait de la potentielle subjectivité de l’examen ainsi que de l’étendue des critères d’évaluation SAQ, cette formation est fortement recommandée avant la présentation de l’oral.

Objectifs

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Préparer un entretien conseil structuré ;
  • Appréhender les besoins et objectifs du client au niveau personnel comme business englobant l’entièreté de la problématique ;
  • Mener un entretien structuré et efficient ;
  • Fournir au client une expérience de conseil professionnel ;
  • Utiliser les méthodes et techniques de vente (traitement des objections, découverte des besoins, etc.) ;
  • Etablir une relation de confiance ;
  • Maîtriser le thème 15 de la certification CWMA de SAQ.

Thèmes

  • Aspects théoriques : chaîne de valeurs, processus de la relation client
  • Cas pratique focalisé sur la nécessité d’une vision holistique de l’analyse des besoins
  • Profil client – profil risque, grille d’allocations, propositions au client
  • Analyse des services à disposition du client
  • Entretien client : préparation et déroulement
  • Jeu de rôle

Public ciblé

Préparation idéale à la certification SAQ, ce cours est d’un grand intérêt pour toute personne désirant se présenter à l’examen de certification ou souhaitant acquérir les connaissances équivalentes aux exigences requises par cette certification.

Ce cours sera d’un intérêt important pour les personnes évoluant ou envisageant d’évoluer dans les domaines suivants :

  • Relationship Management ;
  • Conseil en investissements ;
  • Gestion de portefeuille ;
  • Trading ;
  • Analyse financière ;
  • Risk Management.

Biographie du formateur

Gestionnaire de fortune de formation, François E. Aubert travaille depuis plus de 10 ans comme conseiller indépendant, coach et formateur pour des banques et sociétés financières dans 30 pays dans le monde.

Au bénéfice de plus de 25 ans d’expérience dans la gestion privée, François Aubert est également « CFA Institute Approved Speaker », Adjunct Teaching Fellow au Trinity College de Dublin et Affiliated Academic à l’Université de Genève.

Certified Financial Analyst and Portfolio Manager (AZEK/CFPI), Chartered Alternative Investment Analyst CAIA, Trust and Estate Planner (STEP), il est également titulaire d’un MBA obtenu à l’Université Heriot-Watt d’Edinburgh.

Il est également coach certifié et expert certifié SAQ aux examens oraux.