Institut Supérieur de Formation Bancaire / Institute for Studies in Finance & Banking

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Catalogue

LE FARMING DURABLE

Contexte et enjeux

Historiquement en charge de clients existants les CRM doivent désormais s’atteler à la tâche de faire évoluer ces relations en matière de volume et de chiffre d’affaire.

Il ne s’agit donc pas d’une mission d’acquisition de nouveaux clients mais d’une feuille de route aux enjeux plus subtiles : servir les clients existants de manière proactive afin d’en faire les ambassadeurs des services de la banque privée dont ils sont clients et, à moyen terme, augmenter les encours des relations et les services prestés par cette banque.

Objectifs

A l’issue de cette formation, les participants pourront :

  • Comprendre et interpréter les réactions comportementales du client
  • Interagir et vendre en fonction de la typologie de la personne / client
  • Défendre efficacement le caractère unique, performant et attrayant du produit
  • Conduire les entretiens de ventes avec plus d’impact et obtenir de meilleurs résultats au travers les bonnes questions adaptées à la situation et à la typologie du client / interlocuteur
  • Gérer les objections du client, savoir les reconnaitre et les prévenir

Thèmes

  • Réaffirmation des bonnes pratiques et des caractéristiques de la banque privée en question.
  • Connaissance des 4 typologies (rouge, jaune, vert, bleu)
  • Lecture et restitution des profils psychométriques personnels des participants
  • La puissance de la méthodologie DISC-Nova Profil dans la relation clientèle et la vente
  • Reconnaitre les typologies des clients
  • Comment s’adapter : flexibilité dans la communication verbale et non verbale
  • Types de questions
  • Méthodologie d’application
  • Arriver à écouter en « 3D » pour une excellente négociation PRO-Active
  • Reformulation et résumé
  • Les bonnes questions pour les différentes situations dans le processus de vente
  • Origines des objections : Comment les prévenir ? Comment les gérer ?

Public ciblé

Ce cours sera d’un intérêt important pour les personnes évoluant ou envisageant d’évoluer dans le domaine des relations clientèle privée et institutionnelle :

  • Relationship Managers clients‘affluent’
  • Relationship Managers clients ‘High Net Worth Individuals
  • Investment Advisors
  • Portfolio managers
  • Sales officers asset management

Biographie du formateur

Matthias-Leonhard LANG

Riche d’une expérience de 14 ans dans la finance bancaire, Matthias-Leonhard LANG est Risk Manager chez Titanium Finance SA à Genève.

Il est aussi formateur d’adultes en 5 langues (français, allemand, anglais, espagnol, italien) ainsi que comédien professionnel.

Spécialisé dans la communication, il a notamment développé des séminaires de formation de formateurs, prise de parole en public, technique de vente, etc. Ses cours pragmatiques et efficaces donnent des résultats immédiats.

Diplômé d’HEC Saint-Gall, de l’Université Libre de Bruxelles et du CFA Institute, ce formateur-banquier-comédien a su profiter de son expérience dans les marchés financiers devant une multitude de clients internationaux en cinq langues, ainsi que sur scène, pour réunir toutes les astuces et le savoir-faire qu’il transmet aux participants de ses séminaires.

Matthias-Leonhard LANG est membre de l’association Romande de Formateurs (ARFOR) et formateur d’adultes fédéral certifié (FSEA).