Biais cognitifs : la mécanique de la prise de décision chez le client

Soft skills / leadership

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Contexte / Enjeux

Dans les décisions financières, on aurait tendance à imaginer un client qui prend des décisions de la manière la plus rationnelle possible. Pourtant, nous sommes parfois surpris par un refus catégorique ou par un intérêt pour des solutions sub-optimales.

Il est prouvé aujourd’hui que la rationalité du consommateur de tout ordre est largement surestimée.

Cette formation passera en revue les mécanismes de prise de décision du client pour permettre à tous ceux en contact avec celui-ci, de proposer une approche permettant de limiter l’impact des biais existants afin d’optimiser les résultats de la relation clientèle.

Objectifs

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Connaître les différents mécanismes de la prise de décision et leur impact sur les décisions financières du client
  • Comprendre une large palette de biais auxquels leurs clients sont confrontés
  • Nommer les facteurs qui poussent le client à se décider dans le cadre de sa gestion de fortune et dans toutes ses décisions financières
  • Proposer une approche qui influence positivement la prise de décision du client en tenant compte ces biais cognitifs et en maximisant l’impact du conseiller

Thèmes

  • Processus de prise de décision
  • Origine des biais cognitifs
  • Tester ses propres biais
  • Prévention de l’impact négatif des biais cognitifs
  • Accompagnement optimal du processus de prise de décision du client

Témoignages

Se remettre en question, bousculer ses propres certitudes, mettre à jour ses connaissances, découvrir des activités financières inexplorées, s’armer pour construire son avenir, échanger en permanence avec des experts confirmés, le tout dans une ambiance décontractée propice à l’acquisition de connaissances directement utiles pour son travail quotidien : voici les objectifs que l’on peut atteindre en participant activement à la formation du MAS HES in Banking & Finance de l’ISFB.

D. Andrey, Président de la direction

Dans un monde bancaire en constante mutation et bousculé récemment par de nouveaux disrupteurs, il devient impératif pour les organisations comme pour les individus de sortir de leur zone de confort et repenser leur mode de fonctionnement. Face à ce défi, la richesse du MAS en Banking & Finance m'a permis d'acquérir toute l'agilité dont j'avais besoin pour répondre à un tel changement d'environnement. Basée sur un savant mélange entre le monde bancaire et les nouvelles technologies, cette formation apporte l'expertise et la vision dont chacun a besoin pour évoluer dans le monde d'aujourd'hui et de demain.

B. Jolissaint, Responsable de succursale

L'organisation, les sujets étudiés, les échanges et la qualité des intervenants ont fait de cette formation une expérience enrichissante non seulement d'un point de vue professionnel, mais également personnel. Aussi, les thématiques abordées m'ont permis de mieux comprendre les problématiques auxquels notre domaine devra faire face dans le futur. En effet, s'il est crucial de conserver un esprit ouvert et attentif à l'environnement qui nous entoure, les connaissances ici acquises offriront une base de réflexion solide au moment de prendre des décisions importantes.

N. Scuderi, Senior Officer at Mirabaud Group

Les compétences acquises auprès des intervenants dans le cadre de la formation MAS de l'ISFB m'ont permis d'avoir une meilleure compréhension au niveau stratégique tout en tenant compte de l'impact des nouvelles technologies sur les métiers. De plus, les cours de management m'ont clairement montré que la clef est dans l'adaptation, l'innovation et l'agilité. Je pourrai ainsi, en plus de mes qualifications professionnelles contribuer de manière constructive à l'évolution de la banque.

R. Müller, Independent Private Banking Consultant

Les promesses sont tenues, autant au niveau de la qualité des intervenants que de la matière. Bravo et merci.

E. Beney, LGT BANK

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