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Contexte / Enjeux

Historiquement en charge de clients existants les CRM doivent désormais s’atteler à la tâche de faire évoluer ces relations en matière de volume et de chiffre d’affaire.

Il ne s’agit donc pas d’une mission d’acquisition de nouveaux clients mais d’une feuille de route aux enjeux plus subtiles : servir les clients existants de manière proactive afin d’en faire les ambassadeurs des services de la banque privée dont ils sont clients et, à moyen terme, augmenter les encours des relations et les services prestés par cette banque.

Objectifs

A l’issue de cette formation, les participants pourront :

  • Comprendre et interpréter les réactions comportementales du client
  • Interagir et vendre en fonction de la typologie de la personne / client
  • Défendre efficacement le caractère unique, performant et attrayant du produit
  • Conduire les entretiens de ventes avec plus d’impact et obtenir de meilleurs résultats au travers les bonnes questions adaptées à la situation et à la typologie du client / interlocuteur
  • Gérer les objections du client, savoir les reconnaitre et les prévenir

Thèmes

  • Réaffirmation des bonnes pratiques et des caractéristiques de la banque privée en question.
  • Connaissance des 4 typologies (rouge, jaune, vert, bleu)
  • Lecture et restitution des profils psychométriques personnels des participants
  • La puissance de la méthodologie DISC-Nova Profil dans la relation clientèle et la vente
  • Reconnaitre les typologies des clients
  • Comment s’adapter : flexibilité dans la communication verbale et non verbale
  • Types de questions
  • Méthodologie d’application
  • Arriver à écouter en « 3D » pour une excellente négociation PRO-Active
  • Reformulation et résumé
  • Les bonnes questions pour les différentes situations dans le processus de vente
  • Origines des objections : Comment les prévenir ? Comment les gérer ?

Témoignages

Se remettre en question, bousculer ses propres certitudes, mettre à jour ses connaissances, découvrir des activités financières inexplorées, s’armer pour construire son avenir, échanger en permanence avec des experts confirmés, le tout dans une ambiance décontractée propice à l’acquisition de connaissances directement utiles pour son travail quotidien : voici les objectifs que l’on peut atteindre en participant activement à la formation du MAS HES in Banking & Finance de l’ISFB.

D. Andrey, Président de la direction

Dans un monde bancaire en constante mutation et bousculé récemment par de nouveaux disrupteurs, il devient impératif pour les organisations comme pour les individus de sortir de leur zone de confort et repenser leur mode de fonctionnement. Face à ce défi, la richesse du MAS en Banking & Finance m'a permis d'acquérir toute l'agilité dont j'avais besoin pour répondre à un tel changement d'environnement. Basée sur un savant mélange entre le monde bancaire et les nouvelles technologies, cette formation apporte l'expertise et la vision dont chacun a besoin pour évoluer dans le monde d'aujourd'hui et de demain.

B. Jolissaint, Responsable de succursale

L'organisation, les sujets étudiés, les échanges et la qualité des intervenants ont fait de cette formation une expérience enrichissante non seulement d'un point de vue professionnel, mais également personnel. Aussi, les thématiques abordées m'ont permis de mieux comprendre les problématiques auxquels notre domaine devra faire face dans le futur. En effet, s'il est crucial de conserver un esprit ouvert et attentif à l'environnement qui nous entoure, les connaissances ici acquises offriront une base de réflexion solide au moment de prendre des décisions importantes.

N. Scuderi, Senior Officer at Mirabaud Group

Les compétences acquises auprès des intervenants dans le cadre de la formation MAS de l'ISFB m'ont permis d'avoir une meilleure compréhension au niveau stratégique tout en tenant compte de l'impact des nouvelles technologies sur les métiers. De plus, les cours de management m'ont clairement montré que la clef est dans l'adaptation, l'innovation et l'agilité. Je pourrai ainsi, en plus de mes qualifications professionnelles contribuer de manière constructive à l'évolution de la banque.

R. Müller, Independent Private Banking Consultant

Les promesses sont tenues, autant au niveau de la qualité des intervenants que de la matière. Bravo et merci.

E. Beney, LGT BANK

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