Pianificazione patrimoniale: diverse norme stanno evolvendo parallelamente

19 agosto 2026

AVS 21, 13ª rendita, riscatti del pilastro 3a, abolizione del valore locativo, tassazione individuale: diversi cambiamenti influenzeranno le decisioni patrimoniali dei clienti nei prossimi anni. Albert Gallegos, direttore del programma del Certificato ISFB in Pianificazione patrimoniale, fa il punto sulle conseguenze di tali cambiamenti per i professionisti della consulenza e sulle competenze ormai richieste. La prossima sessione del Certificato ISFB avrà inizio il 18 settembre 2026: dieci giornate per sviluppare una visione trasversale della fiscalità, della previdenza, del settore immobiliare, delle successioni, degli investimenti e della trasmissione d’impresa. Intervista.

Albert Gallegos, dalla nostra ultima intervista nel 2024, quali sono stati i principali sviluppi nel settore della pianificazione patrimoniale in Svizzera?

Direi che ciò che è cambiato maggiormente non è un ambito specifico, ma la rapidità dei cambiamenti e la loro interdipendenza.

La pianificazione patrimoniale ha sempre richiesto l’integrazione di diverse discipline: fiscalità, previdenza, settore immobiliare, investimenti, diritto matrimoniale e successorio. Ma i recenti sviluppi rafforzano ulteriormente questa necessità.

Prendiamo alcuni esempi. La riforma AVS 21 è ormai pienamente entrata in vigore, in particolare con il progressivo innalzamento dell’età di riferimento per le donne e una maggiore flessibilità nel passaggio alla pensione. La 13ª rendita AVS sarà versata per la prima volta nel dicembre 2026. A partire da quest’anno è possibile effettuare i primi riscatti nel pilastro 3a per colmare le lacune contributive risalenti al 2025.

In materia fiscale, sono ormai state approvate due modifiche di grande rilevanza: la tassazione individuale è stata approvata con votazione popolare l’8 marzo 2026 ed entrerà in vigore al più tardi nel 2032; parallelamente, l’abolizione del valore locativo entrerà in vigore il 1° gennaio 2029, con conseguenze significative soprattutto sulla deducibilità degli interessi passivi e delle spese di manutenzione.

Il mestiere consiste quindi sempre meno nel conoscere ogni argomento singolarmente e sempre più nel comprendere le interazioni tra le decisioni. Una decisione in materia immobiliare può avere ripercussioni sul piano fiscale, successorio e previdenziale. È proprio questa capacità di visione d’insieme che, a mio avviso, costituisce il valore della pianificazione patrimoniale.

Le aspettative dei clienti sono davvero cambiate? Cosa chiedono oggi al loro consulente che non chiedevano altrettanto spesso qualche anno fa?

Sì. Oggi il cliente dispone di molte più informazioni rispetto al passato. In pochi secondi può trovare l’importo massimo del pilastro 3a, le norme generali dell’AVS o informazioni fiscali.

Ma avere accesso alle informazioni non significa saper prendere la decisione giusta.

Le questioni assumono un carattere sempre più trasversale: devo riscuotere la mia rendita pensionistica sotto forma di rendita o di capitale? Devo estinguere il mio mutuo ipotecario prima dell’abolizione del valore locativo? Posso andare in pensione prima? Come posso tutelare il mio coniuge? Come posso organizzare la successione della mia azienda? Quali saranno le conseguenze fiscali e successorie delle mie decisioni?

Il cliente, quindi, non si aspetta tanto una serie di risposte tecniche quanto piuttosto una visione d’insieme e la capacità di stabilire le priorità nelle decisioni.

È proprio ciò che era già emerso dalla testimonianza di una partecipante al Certificato ISFB: la formazione le aveva permesso di acquisire una visione più globale e strutturata e di identificare meglio le esigenze latenti dei suoi clienti.

Riassumerei questa evoluzione in questo modo: il consulente di domani non sarà colui che sa tutto, ma colui che sa porre le domande giuste, mettere in relazione le informazioni rilevanti e coinvolgere gli specialisti giusti al momento giusto.

Fiscalità, previdenza, successioni, settore immobiliare: quali sviluppi legislativi o normativi devono oggi suscitare particolare attenzione da parte dei professionisti?

Ce ne sono molte, ma ne citerò cinque particolarmente significative.

In primo luogo, l’AVS 21 e la flessibilizzazione del pensionamento. Il passaggio all’età di riferimento di 65 anni per le donne prosegue e le possibilità di pensionamento anticipato, differito o parziale richiedono ormai una maggiore varietà di scenari nella pianificazione della pensione.

In secondo luogo, la 13ª rendita AVS, che verrà erogata per la prima volta nel dicembre 2026 e che modifica alcuni calcoli relativi al reddito da pensione.

In terzo luogo, i versamenti integrativi nel pilastro 3a. A partire dal 2026, a determinate condizioni, sarà possibile colmare una lacuna sortita a partire dal 2025. Ciò crea un nuovo strumento di pianificazione previdenziale e fiscale che occorre saper utilizzare con giudizio.

In quarto luogo, la tassazione immobiliare. L’abolizione del valore locativo a partire dal 1° gennaio 2029 modificherà profondamente le scelte relative all’indebitamento ipotecario, all’ammortamento, ai lavori di manutenzione e ad alcuni investimenti energetici.

Infine, la tassazione individuale, approvata nel marzo 2026, modificherà a lungo termine il regime fiscale delle coppie sposate e costringerà a ripensare alcune strategie patrimoniali che oggi si basano sulla tassazione congiunta. La sua attuazione avverrà al più tardi nel 2032 e richiederà anche adeguamenti a livello cantonale.

Dobbiamo inoltre seguire gli sviluppi futuri. La riforma AVS 2030 è attualmente in fase di consultazione e prevede, in particolare, nuove misure volte a favorire il proseguimento dell’attività lavorativa. In questa fase, si tratta ancora di un progetto e non di una normativa in vigore.

Tutto ciò illustra un principio fondamentale: nella pianificazione patrimoniale, una conoscenza che non viene aggiornata regolarmente può trasformarsi rapidamente in un consiglio errato.

In tal caso, come avete adeguato i contenuti del Certificato ISFB in materia di pianificazione patrimoniale per tenere conto di questi cambiamenti?

Abbiamo mantenuto ciò che già costituiva la filosofia del programma in occasione del nostro colloquio del 2024: un approccio globale, interdisciplinare e molto pratico.

Ma questo approccio assume oggi un significato ancora maggiore. Il programma tratta la fiscalità delle persone fisiche, la previdenza sociale, l’ottimizzazione del secondo pilastro, gli aspetti matrimoniali e successori, il settore immobiliare, gli investimenti, nonché la creazione e la trasmissione d’impresa. Si conclude soprattutto con un caso pratico di integrazione, che richiede al partecipante di raccogliere le informazioni, analizzare una situazione ed elaborare soluzioni coerenti.

È fondamentale, perché nella vita reale un cliente non viene mai da noi con una richiesta intitolata «modulo fiscalità» o «modulo previdenza». Viene con una situazione concreta: «Ho 58 anni, un’azienda, un immobile, una cassa pensioni, due figli e vorrei rallentare il ritmo tra qualche anno. Cosa devo fare?»

Il ruolo del professionista consiste quindi nel mettere insieme i pezzi del puzzle.

La nostra ambizione non è quindi semplicemente quella di fornire maggiori informazioni. È quella di sviluppare un metodo di ragionamento in materia di patrimonio: comprendere una situazione, identificare le sfide, stabilire le priorità, valutare le conseguenze e proporre una strategia coerente.

A quali professionisti consiglieresti oggi questo corso di formazione e per quali motivi?

Il corso è rivolto in via prioritaria ai professionisti del settore bancario e finanziario che operano a contatto con una clientela residente in Svizzera: consulenti alla clientela, relationship manager, private banker, consulenti per le PMI, specialisti in previdenza o professionisti che desiderano ampliare il proprio ambito di competenza. Si tratta, del resto, del pubblico di riferimento attualmente definito dall’ISFB.

La consiglio in particolare a chi si rende conto di trovarsi quotidianamente di fronte a problematiche che vanno oltre il proprio ambito di specializzazione iniziale.

Non si tratta di trasformare ogni partecipante contemporaneamente in un fiscalista, un avvocato, uno specialista in LPP, un perito immobiliare e un consulente in investimenti. Sarebbe irrealistico.

L'obiettivo è molto più pertinente: saper individuare le problematiche, porre le domande giuste, comprendere le principali interazioni e sapere quando rivolgersi a uno specialista.

È proprio questo che permette di passare da un rapporto essenzialmente transazionale a un rapporto di consulenza a lungo termine.

Se guardi ai prossimi anni, quali cambiamenti, secondo te, influenzeranno maggiormente la professione della pianificazione patrimoniale?

Ne vedo principalmente quattro. La prima è di natura demografica. Una parte significativa della generazione del baby boom sta andando in pensione, il che comporterà un aumento delle decisioni relative alla previdenza, al patrimonio immobiliare, alle successioni e al trasferimento delle imprese. Lo stesso Consiglio federale identifica questa evoluzione demografica come una delle sfide principali della riforma AVS 2030.

La seconda riguarda gli aspetti normativi e fiscali. Le riforme proseguiranno e il professionista dovrà mantenere aggiornate le proprie conoscenze.

La terza è di natura tecnologica. L’intelligenza artificiale renderà l’accesso alle informazioni e alcuni calcoli molto più rapidi. Non credo che ciò ridurrà l’importanza del consulente patrimoniale; piuttosto, modificherà la natura del suo valore aggiunto. Le attività di ricerca e di elaborazione delle informazioni potranno essere ulteriormente automatizzate, mentre la capacità di giudizio, la comprensione della situazione familiare, le scelte di compromesso e l’accompagnamento nelle decisioni assumeranno un’importanza ancora maggiore.

Infine, la quarta evoluzione sarà probabilmente di natura umana. Dietro ogni patrimonio si celano progetti, una famiglia, valori, a volte preoccupazioni e scelte di vita. La tecnica è indispensabile, ma rimane comunque uno strumento. Lo scopo della pianificazione patrimoniale è aiutare una persona a prendere decisioni migliori per realizzare i propri progetti di vita.

Con l’intelligenza artificiale e l’accesso immediato alle informazioni, perché è ancora necessario investire nella formazione dei consulenti?

Proprio perché le informazioni stanno diventando sempre più abbondanti. Quando le informazioni erano scarse, il valore del professionista risiedeva in parte nella sua capacità di possederle. Quando le informazioni diventano accessibili a tutti, il valore si sposta verso la capacità di selezionarle, comprenderle, metterle in prospettiva e trasformarle in decisioni.

L’intelligenza artificiale può spiegare una norma fiscale o effettuare una simulazione. Ma la pianificazione patrimoniale implica anche comprendere le priorità di una persona, le conseguenze di una decisione su diversi fronti e, talvolta, trovare un compromesso tra diverse soluzioni che sono giuridicamente possibili ma umanamente molto diverse.

La formazione diventa quindi, paradossalmente, ancora più importante: permette di acquisire il quadro intellettuale necessario per utilizzare correttamente i nuovi strumenti.

Qual è la competenza che vorreste soprattutto che i partecipanti avessero acquisito al termine del corso di certificazione?

Mi piacerebbe che avessero sviluppato un riflesso molto semplice: prima di proporre una soluzione, capire la situazione nel suo complesso.

Al termine del programma, un partecipante dovrebbe essere in grado di analizzare una situazione patrimoniale e chiedersi: quali sono gli obiettivi del cliente? Quali sono i rischi? Quali informazioni mi mancano? Quali sono le conseguenze fiscali, finanziarie, successorie e previdenziali? E quali specialisti dovrei eventualmente coinvolgere nella riflessione?

È proprio questa capacità diagnostica che permette poi di fornire una consulenza davvero pertinente.

Perché seguire questo corso di formazione proprio adesso?

Perché ci troviamo proprio in un periodo in cui diverse norme importanti stanno cambiando contemporaneamente.

Ma al di là delle novità normative, c’è una ragione più fondamentale: le decisioni importanti in materia patrimoniale raramente vengono prese all’ultimo momento.

Il pensionamento, la cessione di un’azienda, la successione o la gestione di un patrimonio immobiliare sono spesso oggetto di una pianificazione che inizia con diversi anni di anticipo.

Lo stesso vale per le competenze professionali. Il momento migliore per sviluppare una visione patrimoniale globale non è quando il cliente pone una domanda complessa alla quale non sappiamo rispondere. È prima.

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Albert Gallegos

Direttore del programma ISFB

La pianificazione patrimoniale non consiste nel prevedere il futuro, ma nel prepararsi ad affrontarlo. Più il contesto diventa complesso, più il cliente ha bisogno di un professionista in grado di offrirgli una visione chiara, strutturata e globale delle sue scelte. È proprio questa l’ambizione del Certificato ISFB in Pianificazione patrimoniale.

Albert Gallegos